一家从事兽药原料药、预混剂和饲料添加剂出口的企业，通过麦穗获客筛选目标采购商，并结合邮件与WhatsApp进行开发，陆续收到秘鲁、巴拉圭和厄瓜多尔等国家客户的咨询。

这些咨询没有停留在简单的“了解一下”。客户进一步询问了具体产品、FOB价格、产品证书、技术参数表以及20尺柜采购量，部分客户从首次触达到进入报价沟通只用了两三天。

这个案例展现的并不是一次偶然回复，而是一条相对完整的外贸客户开发路径：

明确企业产品能力—筛选相关采购商—补充联系方式—邮件与WhatsApp协同触达—提供目录和官网验证—客户提出具体采购问题。

客户销售的产品具有较强的专业性

这家企业的产品覆盖兽药原料药、抗球虫预混剂、抗生素类预混剂、饲料添加剂、可溶性粉剂、API及中间体。

部分产品具有明确的有效成分浓度和使用参数，例如：

• Robenidine HCl 10% Premix；

• Monensin Sodium 20%和40% Premix；

• Nicarbazine 25% Premix；

• Enramycin 8% Premix；

• Salinomycin Sodium 12%；

• Avilamycin 10%。

以Robenidine HCl 10% Premix为例，其鸡用有效浓度为33—66 ppm，兔用有效浓度为66—99 ppm；部分预混剂采用25 kg/bag包装，保质期为2年。

这类产品的海外采购沟通具有明显的专业门槛。客户不仅会确认“有没有这个产品”，还会进一步核对有效成分浓度、适用动物、使用剂量、休药期、包装、证书、技术参数和贸易条件。

因此，开发之前首先要解决的并不是“发送多少条消息”，而是以下几个问题：

• 应该寻找什么类型的采购商？

• 哪些国家和地区存在相应需求？

• 应该使用哪些产品词筛选客户？

• 找到企业后，怎样获得可以实际触达的联系人？

• 第一次联系时，应该提供哪些信息？

企业DNA帮助麦穗明确“卖什么、卖给谁”

在这一案例中，企业DNA没有作为单独的营销概念出现，而是作为采购商筛选和开发内容的基础。

麦穗首先根据企业的产品体系、技术参数、生产能力、目标市场和供应方式，整理能够用于客户开发的信息。例如，这家企业不仅供应单一兽药产品，还拥有Premix、Additives、API、Intermediate等多个产品方向，并支持OEM和规格定制。

这些信息可以进一步转化为具体的搜索词和采购商画像。

产品词既包括Veterinary API、Feed Additives、Premix等品类词，也可以细化到Monensin Sodium、Nicarbazine、Enramycin等具体成分。

相应的目标企业可能包括：

• 动物保健产品进口商；

• 兽药品牌商及经销商；

• 饲料添加剂进口商；

• 预混料和动物营养企业；

• 需要API或中间体的制剂企业；

• 具有OEM和定制采购需求的海外企业。

企业DNA在这里的作用，是帮助麦穗更准确地理解企业的产品边界，并将产品能力转化为客户搜索和开发条件。它不能代替业务员判断，但可以减少关键词过于宽泛、采购商类型不清晰和开发内容千篇一律的问题。

第一步：通过产品词筛选目标采购商

业务员在麦穗客户资源中输入产品词，查找业务方向与兽药原料药、预混剂和饲料添加剂相关的海外企业。

筛选过程不能只看一家企业是否出现了相关关键词，还需要继续判断：

• 企业是进口商、品牌商、经销商，还是同行供应商；

• 官网是否经营相应产品；

• 所在国家是否属于企业重点开发市场；

• 产品体系与供应商的品类是否匹配；

• 企业是否具备进口、分销或制剂生产能力；

• 是否能够找到相应联系人及联系方式。

这家企业将拉美、东南亚和非洲作为重点市场。麦穗筛选出的客户中，秘鲁、巴拉圭和厄瓜多尔采购商陆续进入了实际沟通。

这说明客户开发不能只依赖一张静态名单。企业需要围绕自身产品和目标市场，对采购商进行进一步筛选，才能提高后续触达的相关性。

第二步：用邮件和WhatsApp建立两条触达路径

找到目标采购商后，这家企业没有只使用一种开发渠道，而是同时使用邮件和WhatsApp。

邮件适合承载较完整的公司介绍、产品信息和商务内容；WhatsApp更适合及时沟通、确认需求和承接客户回复。两种渠道承担的任务不同，但可以相互衔接。

案例中，一位巴拉圭客户先收到开发邮件，随后主动通过WhatsApp联系业务员。客户在消息中明确表示已经收到有关原料的邮件，并询问企业所在位置。

业务员说明公司位于中国、产品从中国发运后，客户随即表示，其采购部门会联系业务员询问几个产品的价格，并提供了自己的公司名称。

这个过程体现了多渠道触达的实际价值：邮件完成了第一次信息传递，WhatsApp则将相对正式的邮件沟通转化为更及时的对话。

第三步：开发消息直接附带产品目录

在WhatsApp开发过程中，业务员没有只发送一段公司介绍，而是直接附上产品目录PDF。

同时，业务员在WhatsApp个人资料中放置了公司网站链接。

客户收到消息后，可以连续完成几个动作：

1. 阅读公司和产品介绍；

2. 打开目录查看产品范围；

3. 核对是否包含自己需要的产品；

4. 通过公司网站验证企业背景；

5. 决定是否继续询价。

这减少了“请发目录”“你们网站是什么”“有没有这个产品”等中间环节。

对于兽药原料药和饲料添加剂采购商而言，产品目录还应尽量体现有效成分、浓度、剂型、包装和应用方向。客户能够快速判断供应商是否匹配，才更容易进入下一步沟通。

 

 

三个海外客户分别提出了什么需求

秘鲁客户当天提出报价需求

业务员通过麦穗筛选到目标采购商，并使用WhatsApp进行开发。客户收到消息和产品资料后，当天回复并进入询价沟通。

这个反馈说明，目标企业本身与产品具有较强相关性，而目录和公司网站帮助客户快速完成了第一轮信息判断。

巴拉圭客户收到邮件后主动添加WhatsApp

巴拉圭客户先收到开发邮件，随后主动在WhatsApp上联系业务员，询问企业的具体位置。

确认供应商位于中国并从中国发货后，对方表示采购部门将进一步询问多个产品的价格。

这个案例体现了邮件和WhatsApp之间的承接关系。邮件不一定直接产生回复，但可能让客户通过另一个更习惯的渠道发起沟通。

厄瓜多尔客户询问证书、技术参数和FOB价格

业务员向一位厄瓜多尔客户发送问候、公司介绍和产品目录。第二天，客户回复询问是否供应某个具体产品以及价格。

随后，客户进一步索要产品证书和技术参数表，并询问该产品的FOB价格以及20尺柜采购量。

从首次开发到客户提出具体采购问题，前后约两三天。

相比简单回复“感兴趣”，证书、技术参数、FOB价格和装柜量属于更接近实际采购评估的问题。这意味着沟通已经从初步认识进入产品适配和交易条件确认阶段，但是否最终成交，仍取决于认证、价格、交期、付款条件及后续谈判。

这个案例体现了麦穗获客的哪些能力

根据企业产品能力筛选采购商

麦穗并不是只提供一个企业名单。企业可以围绕自身产品词、目标国家和采购商类型寻找潜在客户，再结合企业官网和业务信息判断相关性。

补充多种客户触达方式

找到目标企业只是第一步。麦穗进一步帮助业务员获得工作邮箱、WhatsApp等可用联系方式，使同一个采购商能够通过不同渠道触达。

当邮件没有立即回复时，业务员仍可以根据客户身份和实际情况，通过WhatsApp、LinkedIn等渠道进行后续判断和跟进。

将客户资源与实际开发流程连接起来

这个案例的完整路径是：

麦穗筛选采购商→补充邮件和WhatsApp→发送公司介绍及产品目录→客户查看官网→客户提出具体问题→业务员准备报价和技术资料。

麦穗解决的是采购商发现、联系方式补全和多渠道触达问题。客户最终是否回复和成交，还取决于产品匹配度、企业资质、认证情况、报价竞争力以及业务员的响应速度。

从案例中可以总结出的三个开发细节

第一，开发消息可以直接附带产品目录，让客户尽快判断产品是否匹配。

第二，WhatsApp个人资料中的公司名称、企业介绍和官网链接应保持完整，方便客户验证供应商身份。

第三，客户开始询问产品、证书、FOB价格或装柜量后，业务员应及时回复，并准确确认产品名称、规格和采购数量。

对于采购目标相对明确的客户，信息越完整、回复越及时，越容易推动沟通进入报价环节。

结语

这个兽药原料客户案例说明，海外客户开发不是单纯找到一个邮箱，也不是大量发送相同的开发信息。

企业需要先明确自己的产品能力和目标采购商，再通过麦穗筛选相关企业、补充工作邮箱和WhatsApp等联系方式，并利用邮件、产品目录、公司网站和即时沟通形成连续触达。

麦穗获客的核心价值，是将企业产品信息、采购商资源和多渠道开发流程连接起来，帮助业务员从“找到一家公司”继续推进到“找到可以沟通的人”，并为后续询价和报价创造条件。

FAQ

麦穗获客在这个案例中发挥了什么作用？

麦穗帮助企业根据产品词筛选相关海外采购商，并提供邮件、WhatsApp等触达渠道。业务员在此基础上发送产品目录、介绍企业能力并承接客户咨询。

为什么要同时使用邮件和WhatsApp？

邮件适合传递较完整的产品和公司信息，WhatsApp适合即时沟通。在案例中，有客户收到邮件后主动添加业务员WhatsApp，说明两种渠道之间可以形成承接。

企业DNA在客户开发中有什么作用？

企业DNA用于整理产品体系、技术参数、生产能力、目标市场和采购商类型，帮助麦穗形成更具体的搜索词、客户筛选条件和开发内容。它是开发策略的基础，但不能替代采购商核验和业务员跟进。

客户询问证书、技术参数和FOB价格意味着什么？

这通常说明客户已经开始评估产品适配性和采购条件，意向强度高于简单打开邮件或回复问候。但这并不等于订单已经确定，仍需继续确认认证、规格、数量、交期和付款条件。

麦穗获客能保证客户回复或成交吗？

不能。麦穗能够帮助企业扩大采购商发现范围、补充触达渠道并提高开发流程的完整性。客户是否回复和成交，还受到产品需求、价格、资质、市场竞争及业务员跟进能力等因素影响。