一家位于厦门的空气过滤产品企业，通过麦穗获客自动采集持续寻找海外潜在客户。系统筛选到一家英国企业并完成首轮邮件触达后，客户回复了H14 HEPA、活性炭过滤器、酸性气体过滤器及三组具体尺寸，并询问供应价格和订购数量。

从1月27日收到客户回复，到5月26日收到第一笔付款，前后接近4个月。随后，企业又收到第二笔付款，两笔金额分别为1,437美元和1,406美元，合计2,843美元。

这笔订单背后有一个值得关注的问题：

为什么直接用产品词搜索，往往只能找到同行和经销商，却很难找到真正使用产品的终端客户？

这个案例展示了麦穗获客“找对人”的一条完整路径：

分析产品供应链—扩展终端客户画像词—自动采集候选企业—AI背调企业业务—生成业务匹配评分—提取联系人—邮件触达—人工跟进成交。

只搜索产品词，为什么难以找到空气过滤器终端客户

很多外贸企业寻找客户时，会直接在Google或获客软件中输入产品名称，例如：

• HEPA Filter；

• H14 Filter；

• Activated Carbon Filter；

• Industrial Air Filter；

• Acid Gas Filter。

这些关键词当然可以找到相关企业，但搜索结果通常集中在以下几类对象：

• 空气过滤器制造商；

• 专业过滤器经销商；

• 同行供应商；

• B2B平台；

• 行业目录；

• 产品聚合页面；

• 资讯和百科页面。

这里存在一个容易被忽略的差别：

Google提供的是含有搜索关键词、并且与关键词相关的网页，不是经过采购关系判断的客户名单。

一家企业的网站出现“HEPA Filter”，只能说明网页内容与HEPA过滤器有关，不能直接证明这家企业会向中国供应商采购过滤产品。

如果获客软件只是调用搜索结果、抓取网站并补充邮箱，最终得到的仍然是一批“出现过产品词的企业”，其中可能包含大量同行、平台和业务不匹配的公司。

终端客户的网站通常不会出现采购产品词

过滤器的实际使用方，往往不会在网站上逐一列出自己采购的全部耗材。

例如，一家英国设施维护公司可能长期为商业建筑更换空气过滤器，但它的网站更可能介绍：

• Facility Maintenance；

• Building Services；

• HVAC Maintenance；

• Air Quality Management；

• Ventilation Services。

一家洁净室工程公司可能需要H14 HEPA过滤器，但其官网重点展示的通常是：

• Cleanroom Engineering；

• Controlled Environment；

• Laboratory Ventilation；

• Pharmaceutical Cleanroom；

• Contamination Control。

这些企业的网站不一定高频出现“HEPA Filter”，更不会把自己描述为“空气过滤器采购商”。

因此，只用产品词搜索，最容易找到的是销售产品的人；而真正使用产品的工程公司、维护服务商和系统集成商，反而可能被遗漏。

这不是数据量不够的问题，而是搜索入口出了问题。

麦穗先分析空气过滤器的供应链和应用场景

麦穗获客在自动采集之前，会先从产品用途、流通渠道和应用场景拆解潜在采购商。

空气过滤产品的客户可以分为两个主要方向。

继续销售过滤产品的渠道客户

主要包括：

• Air Filter Distributor；

• HVAC Distributor；

• Filter Importer；

• Industrial Filter Wholesaler；

• Air Purification Equipment Dealer。

这类企业的网站通常会直接出现过滤器产品名称，使用产品词和渠道词比较容易找到。

在工程和服务中使用过滤器的终端客户

主要包括：

• HVAC Contractor；

• Facility Maintenance Company；

• Cleanroom Engineering Company；

• Air Purification System Integrator；

• Ventilation Service Provider；

• Industrial Environmental Services；

• Building Services Contractor。

这类企业采购过滤器，可能不是为了单独转售，而是用于工程安装、设备配套、设施维护或耗材更换。

麦穗将产品词、渠道词、应用词和终端用户画像词结合起来，使自动采集不再局限于名称中带有Filter的企业。

这个过程解决的是“怎样把终端客户纳入搜索范围”。

供应链相关不代表一定值得开发

客户画像也不能无限向下游扩展。

一家房地产开发商的项目中会使用空气过滤设备，但它通常不会直接采购某一种HEPA滤芯；一家综合工业企业可能使用空气过滤器，但过滤耗材在其整体采购中的占比很低；部分企业会将维护业务全部外包，也不会直接选择过滤器供应商。

因此，找到潜在终端客户后，还需要继续判断：

• 过滤器是不是其主要采购或使用对象；

• 企业是否直接负责设备安装与耗材更换；

• 产品在其项目或服务中的使用量是否足够；

• 企业是直接进口，还是向当地经销商采购；

• 供应商与该企业之间隔了多少层供应链；

• 企业是否值得投入开发成本。

这一步，仅靠关键词无法完成。

麦穗通过AI背调判断候选企业是否匹配

麦穗找到候选企业后，会继续获取和分析企业的公开业务信息，包括：

• 官网首页；

• About Us页面；

• 产品与服务页面；

• 项目和案例页面；

• 社交媒体信息；

• 新闻与公开动态；

• 工商注册信息；

• 交易背景；

• 其他公开商业信息。

系统通过这些信息对企业进行业务背调，判断：

• 企业的主营业务是什么；

• 企业处于供应链中的哪个位置；

• 企业是制造商、经销商、工程商还是终端用户；

• 企业是否存在空气过滤产品的应用场景；

• 过滤器在其业务中的重要程度；

• 企业业务与本次开发目标是否匹配。

因此，麦穗的判断依据不是网页中是否出现某个单一关键词，而是企业整体业务与当前搜索目标之间的关系。

采购商匹配分数具体代表什么

完成企业背调后，麦穗会根据候选企业与本次搜索目标的业务匹配程度生成分数。

按照目前的产品规则：

• 40分及以下：业务明显不匹配，可能是平台、目录、同行或其他无关企业；

• 接近100分：企业主营业务、供应链位置及应用场景与搜索目标高度匹配；

• 40—100分之间：AI根据企业背调结果判断业务相关程度；

• 自动开发默认选择40分以上的企业。

这个空气过滤器案例将采集条件设置在50分左右。

它的含义不是“50分客户有50%的采购概率”，而是：

在排除明显无关企业的同时，保留那些没有把空气过滤器作为主营产品，但在工程、维护或系统集成业务中可能持续使用过滤耗材的企业。

匹配分数主要用于过滤和排序，帮助业务员优先处理业务关系更明确的客户。它不能单独证明客户当前有采购计划，也不能保证客户一定回复或成交。

麦穗“找对人”包含三个连续判断

从麦穗获客的产品逻辑看，“找对人”并不只是获得一个公司名单，而是完成三个层面的判断。

搜索采购商使用的关键词是对的

从产品词扩展到渠道词、应用词和终端用户画像词，避免只找到同行与经销商。

候选企业的业务是匹配的

通过企业官网、项目、社媒、工商及交易背景进行背调，再根据企业主营业务和供应链角色生成业务匹配评分。

企业内的联系人是对的

确认企业匹配后，还要进一步寻找采购、工程、项目、技术、设施维护或供应链等相关负责人，并补充工作邮箱、LinkedIn及电话等联系方式。

因此，完整的“找对人”应当是：

客户类型正确—企业业务匹配—联系人身份相关。

英国客户的回复验证了什么

系统运行一段时间后，一家英国企业在1月27日回复了开发邮件。

客户在邮件中列出了其通常需要的过滤器类型：

• H14 HEPA；

• General Purpose Carbon；

• Acid Type。

同时给出了三组尺寸：

• 450×450×50 mm；

• 750×400×50 mm；

• 600×450×100 mm。

客户随后询问：

• 可以提供怎样的供应价格；

• 订购需要达到多少数量。

这些信息比“请发目录”更加具体。

H14等级、过滤类型和毫米尺寸，说明客户能够清楚描述其业务中使用的过滤产品；价格和订购数量，则说明客户已经进入供应条件评估。

这也从实际回复侧面验证了：系统筛选到的企业并非只是在网页中偶然出现过滤器关键词，而是存在相应的产品使用场景。

但这封回复还不能直接视为订单。企业仍然需要确认过滤材料、框架、效率、压损、数量、包装、交期和贸易条件。

从客户回复到付款经历了约4个月

客户于1月27日回复，第一笔1,437美元的款项在5月26日到账。随后，企业又收到第二笔1,406美元的款项，两笔合计2,843美元。

从现有案例资料看，中间主要经历了报价、规格确认和客户内部采购推进。

空气过滤产品需要与实际设备和使用环境匹配。客户给出H14、活性炭、酸性气体过滤及三组尺寸后，供应商还需要进一步确认：

• 过滤材料和结构；

• 框架材质；

• 过滤效率；

• 初始压损与终阻力；

• 每种尺寸对应的数量；

• 最低订购量；

• 包装方式；

• 交货周期；

• 运输和付款条件。

对于工业产品而言，客户回复后没有立即下单，不代表机会已经消失。只要客户持续参与规格、报价和采购条件沟通，就值得建立有节奏的跟进计划。

这个案例体现了麦穗获客的哪些能力

从产品词扩展到终端客户画像

麦穗通过供应链和应用场景分析，将客户范围从过滤器经销商扩展到工程公司、设施维护服务商和系统集成商。

从关键词匹配升级为业务匹配

传统采集主要判断网页中有没有关键词；麦穗进一步分析企业主营业务、供应链角色和实际应用场景。

用背调和评分过滤无关企业

候选企业经过AI背调后生成业务匹配分和判断依据，帮助业务员过滤明显无关的企业，并确定开发优先级。

找到企业内适合联系的人

确认公司匹配后，系统进一步补充相关联系人及工作邮箱、LinkedIn、电话等联系方式，减少只拿到公司名称却无法触达的问题。

将自动采集与人工成交跟进衔接

麦穗负责前端客户发现、业务判断、联系人补充和首轮触达；客户回复具体需求后，由业务员完成规格确认、报价和采购推进。

结语

这个空气过滤器案例的价值，不只是一笔2,843美元的成交。

它说明，外贸获客中真正困难的并不是在Google上搜索一个产品词，而是回答三个问题：

• 哪些类型的企业可能采购或使用这个产品？

• 搜到的企业与当前业务是否真正匹配？

• 企业内部应该联系谁？

麦穗获客先从产品供应链和应用场景出发，将搜索范围扩展到经销商、工程商、维护服务商、系统集成商和其他终端用户；再通过AI背调与业务匹配评分过滤同行、平台、目录和无关企业；最后补充相关联系人，进入邮件开发和后续跟进。

这个案例的完整路径可以概括为：

产品词只是起点—供应链分析找到客户类型—业务背调确认匹配—自动触达获得回复—人工跟进推动成交。

FAQ

为什么用产品词搜索容易找到同行和经销商？

制造商和经销商通常会在官网大量展示产品名称，因此更容易出现在产品词搜索结果中。终端客户的网站主要介绍自身业务和服务，不一定出现所采购的每一种产品。

Google搜索到的企业为什么不能直接当成采购商？

Google判断的是网页与关键词的相关性，不负责判断企业在供应链中的角色、是否直接采购以及是否适合当前供应商。搜索结果还可能包含同行、平台、目录和资讯页面。

怎样通过搜索找到空气过滤器终端客户？

除了HEPA Filter等产品词，还需要使用HVAC Contractor、Facility Maintenance、Cleanroom Engineering和Air Purification Integrator等应用词与终端用户画像词。

麦穗采购商匹配分数是怎么产生的？

系统获取企业官网、产品、项目、社媒、工商及其他公开信息，通过AI判断企业主营业务、供应链角色和应用场景，再评估企业与本次搜索目标的业务匹配程度。

50分是否代表客户有50%的采购概率？

不是。50分表示企业业务与搜索目标达到一定相关程度，主要用于过滤和排序，不代表采购概率、采购时间或成交可能性。

匹配分数越高，客户是否越容易成交？

分数越高，通常说明企业业务与开发目标越接近。但是否成交还受到当前需求、产品规格、价格、认证、交期和业务员跟进等因素影响。

麦穗自动采集能否代替业务员跟进？

不能。自动采集适合完成客户发现、初步筛选、联系人补充和首轮触达。需求确认、技术沟通、报价和成交推进仍需要业务员参与。

推荐阅读

• 外贸获客软件的数据从哪里来？采购商数据库的10类数据源详解

• 50亿采购商数据意味着什么？数量、覆盖面和精准度应该分开判断

• 海关数据开发客户为什么不够？HS编码、收货人和交易时间的局限