外贸干货 | 国外客户只想和工厂合作，怎么办？

2023-06-09 10:08:02

前言/WHEAT

客户是更愿意和外贸公司合作还是更愿意与工厂合作？

有的外贸朋友说他以前带了很多国外的客户去参观过，大部分都是英国，德国，日本，加拿大、美国。

而贸易公司也压根不避讳他们是贸易公司，客户也并不在意这点，相比较之下他们更在意贸易公司能否妥善安排好生产出运的计划。

也有外贸朋友说像一般来自东南亚等地的客户，会比较介意这点，更加愿意和工厂合作。

那如果真的遇到介意外贸公司，而想和工厂合作的客户该怎么办？选择直接放弃吗？

接下来就和麦子一起分析哪些客户喜欢找外贸公司，哪些客户又更喜欢和工厂合作。

01/找外贸公司的客户

连锁超市采购商

有各种不同样式的商品需要采购，而工厂一般生产的产品品类比较单一，不可能需要的每个产品都找一家工厂。比如沃尔玛他不是直接找中国工厂，一般都是把采购信息分别发给不同的专业买手，然后从中挑选一家合作。

国外贸易商

国外贸易商一般是各类产品，哪类产品当下赚钱，就采购哪类产品，和国内贸易商合作，他们也能够跟上趋势，直接就能有好的产品销售。

懒惰的客户

不是所有的客户都想把每分钱都赚了，不少客户还是更愿意花更少的心思在复杂的采购产品上面，更愿意把时间花在销售产品上面。

小语种客户

这类客户他不会英语，不会中文，就很难去沟通，而工厂即使做外贸，也一般很少配备小语种人才，但是不少外贸公司就是靠这种类似外贸翻译的形式生存的。

02/找工厂的客户

国外门市部、小型批发商

这类客户产品单一，规模比较小，喜欢便宜，他们把每一分钱看的很准，不需要什么服务，认为工厂就会比较便宜。

高精尖产品、要求高产品

由于中间的沟通过程比较多，客户又需要找专业的供应商确保质量。

著名品牌商

这些公司对供应商要求比较高，而且采购的产品种类并不是很多，对于工厂的要求就比较高，通常需要验厂、需要工厂有一定的认证。

03/两者之间的优、劣势比较

外贸公司：

优势：产品品类齐全，供应商多；行业趋势，市场需求把握度好；

财务便利，付款方式灵活多变；外贸流程操作专业性高；外贸服务好等。

劣势：高技术产品质量难控制；交货期不确定；信息反馈慢；不可验厂；库存订单大等。

工厂：

优势：产品高度集中，专注于一两种产品；没有中间层，客户可以省去佣金；

把控生产进度和产品质量，交货期确定；规模化生产，价格相对低；可验厂；信息反馈快等。

劣势：产品单一；财务不灵活；外贸流程专业度不高；风险应变能力差；售后服务跟不上等。

不管是外贸公司还是工厂，它们的优势劣势都是相对应的，那么这个时候在遇到想要和工厂合作的客户，作为外贸公司来说，可以怎样做呢？

04/怎样应对

体现企业优势

明确告知客户，我们是贸易商，但是工厂提供一对一服务，与我司工厂签订协议，告知客户在我们的行业我司有多年经验累积（例如：产品、QC、销售团队、售后、经验管控等）。

提升专业度

在外贸操作流程上要做到熟悉，对于每个国家的商业规则产品要求比较熟悉。能利用一些规则帮助客户合理避税，减少费用，减少风险。

外贸公司虽然可以找不同类型的产品供应商，但是客户一看你做很多产品，像个杂货铺，一看就显然很不专业。

所以，无论是做网络还是平台，如果有多种毫无相关的产品，也要像开两个公司一样分开处理。

快速反馈，做好服务

尤其是对于一些有时差的客户来说，可能等他的邮件发送过来的时候，你已经下班了，如果你没有及时跟进反馈的话，说不定就会流失这个客户了。

所以当有不少工厂还在纠结于为何客户不回邮件的时候，这些贸易公司的业务员已经在电话中和客户讨论好了一切，甚至出现在客户的办公室把订单给落实了。

借助获客软件做好邮件营销

作为工厂来说，除了营销以外，重头戏就是研发和生产，所以在营销推广上的资源投入都不会有太多，而外贸公司的主要工作就是“销售”，所以外贸公司可以将这一部分的资源用在营销获客上。

比如像麦穗获客，提供了全球引擎、海关数据、广交会、全球品牌资源等7个渠道资源，并提供邮件手动开发、自动开发、kp直通车、whatsapp直通车营销开发方式，将营销的资源效果最大化。

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