我参加133届广交会的复盘经验
2023-06-09 10:01:58

 

自从2018年广交会以来,我们采用的展会策略是:【无摊位开发客户+有摊位主动出击】
每次参展都一定会设置展会BD (Business Development)人员,负责新线索的获取,这次也是。

 

# 01

为什么要主动开发?

原因很简单,守株待免式摆摊的情况下,流量是不可控的。

譬如整体外商数量不多(例如133届广交会)怎么办?

或者摊位的位置不好,没有足够的人流经过该怎么办?

或者摆放的展品不够理想,吸引不到客户进来怎么办?

在这种情况下,负责主动开发的BD工作,其重要性就凸显出来了。在自然人流不足的情况下,BD能够带来的线索数量与守摊相比,甚至能够达到2:1

但是,许多人的BD工作要么做得异常痛苦(时常被拒绝)。

 

# 02

几乎没有效果,为什么?

在主动开发的过程中,往往较多的方式是猛介绍产品,以及使劲要名片,或者塞名片,硬生生地把BD干成了派传单、派目录、派名片的推销工作。由于时间紧凑,不会有太多客户愿意停下脚步听一个推销员说话,大部分可能收到名片之后随手丟掉。

所以我们可以把目标再细分化,主动开发第一步就是先接触人,建立关系,了解需求,产生印象,在最后交换名片和宣传册。

因为在几秒钟,甚至几秒钟的时间里,讲不透产品的。

 

# 03

复盘经验分享

这边整理了一些实战经验给大家,希望能让在展会时能少走些变路,多做准备。

1. 不选择那些展馆里脚步匆匆的客户,而是选择行业馆附近的餐饮区、休息区、吸烟区..…这些地方的客户节奏会慢下来,也能逼自己将节奏慢下来(不着急掏名片、掏目录)。而且行业馆附近的客户,大概率会与自己的行业相关。
2. 不开口就说产品,或者说自己能够提供的服务而是把自己也当成一个买家(拉了个行李箱,而不是手上捧着一堆传单,更像是个逛展会的采购商),然后从闲聊开始(假如吸烟的男士,还可以从借火开始)。你第一次来中国吗?这次广交会感觉怎么样啊?不容易第一时间引起客户的抵触心理。时机成熟时,再顺势掏出自己的名片说"in case you need any help from China”.
3. 用自信、开朗、阳光的笑容去感染对方。譬如与人搭讪之前,先看对方的眼睛,然后咧嘴微笑,假如对方没有回避甚至也给予反馈的话,此时再开搭,大概率不会被拒绝。而且笑容,容易让他人感觉到心情愉悦,毕竟逛展会已经够累了。
4. 但行好事,莫问前程。客户山长水远地跑来中国,人生地不熟又很容易遇到好多好多的问题(例如上不了网,办不了证,找不到摊位),此时假如有个人能够帮他一把,很容易建立人与人之间的关系信任。醫如秘鲁客户,就是我在帮助对方办理联通手机卡的时候认识的。
5. 针对不同类型客户说不同的话,比如遇到站在展板前 (展商分布圈)客户,可以问,你在找哪种产品?我客户帮你找;遇到东张西望的客户,可以问,你想去哪个馆,我给你指路;你找哪个摊位?我带你过去?然后顺便开始介绍。
6. 做好物质准备工作,把需要的东西都带齐,比如纸,笔,笔记本,宣传资料,衣服,名片等等都准备好,手机充满电(我就吃了亏,晚上没有充满电,最后去展馆租了一个充电宝)
7. 做好心理准备工作,被客户拒绝是常态,我的被拒绝(不理会你,只说No)概率超过80%,有的是已经在中国有代理,有的是我自己就是Sourcing,有的说l already have factories.
8. 不要拘泥于一个展馆,多个展馆都去跑一跑,很多客户都是多品类采购的,这样才能遇到更多的潜在客户。
9.要学会察言观色。看客户表情觉得是否继续交谈,不要纠缠客户,这个不行我换一个,我并不需要那么多客户,有几个合适的就够忙活的。
10. 对于一些毫无用处亳无可能的客户哪怕你拿到名片也要放弃。比如他中文说的比你还溜的在中国有办公室的,比如对你不尊重的,比如随意应付你,又不是专业客户的(没有正规公司名称,网站没有,到处比价的)。
11. 做好展会后客户资料整理和分类,分为重点客户,一般客户,非潜在客户 (成交可能性非常小的)按不同类采取不同跟进措施。及时给发了询价给你的客户回复报价,保持电话和即时通讯工具畅通。

 

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