自从2018年广交会以来，我们采用的展会策略是：【无摊位开发客户＋有摊位主动出击】
每次参展都一定会设置展会BD (Business Development)人员，负责新线索的获取，这次也是。
原因很简单，守株待免式摆摊的情况下，流量是不可控的。
譬如整体外商数量不多（例如133届广交会）怎么办？
或者摊位的位置不好，没有足够的人流经过该怎么办？
或者摆放的展品不够理想，吸引不到客户进来怎么办？
在这种情况下，负责主动开发的BD工作，其重要性就凸显出来了。在自然人流不足的情况下，BD能够带来的线索数量与守摊相比，甚至能够达到2:1。
但是，许多人的BD工作要么做得异常痛苦（时常被拒绝）。
在主动开发的过程中，往往较多的方式是猛介绍产品，以及使劲要名片，或者塞名片，硬生生地把BD干成了派传单、派目录、派名片的推销工作。由于时间紧凑，不会有太多客户愿意停下脚步听一个推销员说话，大部分可能收到名片之后随手丟掉。
所以我们可以把目标再细分化，主动开发第一步就是先接触人，建立关系，了解需求，产生印象，在最后交换名片和宣传册。
因为在几秒钟，甚至几秒钟的时间里，讲不透产品的。
这边整理了一些实战经验给大家，希望能让在展会时能少走些变路，多做准备。
1. 不选择那些展馆里脚步匆匆的客户，而是选择行业馆附近的餐饮区、休息区、吸烟区..…这些地方的客户节奏会慢下来，也能逼自己将节奏慢下来（不着急掏名片、掏目录）。而且行业馆附近的客户，大概率会与自己的行业相关。
2. 不开口就说产品，或者说自己能够提供的服务，而是把自己也当成一个买家(拉了个行李箱，而不是手上捧着一堆传单，更像是个逛展会的采购商)，然后从闲聊开始（假如吸烟的男士，还可以从借火开始）。“你第一次来中国吗？这次广交会感觉怎么样啊？”不容易第一时间引起客户的抵触心理。时机成熟时，再顺势掏出自己的名片说"in case you need any help from China”.
3. 用自信、开朗、阳光的笑容去感染对方。譬如与人搭讪之前，先看对方的眼睛，然后咧嘴微笑，假如对方没有回避甚至也给予反馈的话，此时再开搭，大概率不会被拒绝。而且笑容，容易让他人感觉到心情愉悦，毕竟逛展会已经够累了。
4. 但行好事，莫问前程。客户山长水远地跑来中国，人生地不熟又很容易遇到好多好多的问题（例如上不了网，办不了证，找不到摊位），此时假如有个人能够帮他一把，很容易建立人与人之间的关系信任。醫如秘鲁客户，就是我在帮助对方办理联通手机卡的时候认识的。
5. 针对不同类型客户说不同的话，比如遇到站在展板前 (展商分布圈）客户，可以问，你在找哪种产品？我客户帮你找；遇到东张西望的客户，可以问，你想去哪个馆，我给你指路；你找哪个摊位？我带你过去？然后顺便开始介绍。
6. 做好物质准备工作，把需要的东西都带齐，比如纸，笔，笔记本，宣传资料，衣服，名片等等都准备好，手机充满电（我就吃了亏，晚上没有充满电，最后去展馆租了一个充电宝)。
7. 做好心理准备工作，被客户拒绝是常态，我的被拒绝（不理会你，只说No）概率超过80%，有的是已经在中国有代理，有的是我自己就是Sourcing，有的说l already have factories.
8. 不要拘泥于一个展馆，多个展馆都去跑一跑，很多客户都是多品类采购的，这样才能遇到更多的潜在客户。
9.要学会察言观色。看客户表情觉得是否继续交谈，不要纠缠客户，这个不行我换一个，我并不需要那么多客户，有几个合适的就够忙活的。
10. 对于一些毫无用处亳无可能的客户哪怕你拿到名片也要放弃。比如他中文说的比你还溜的在中国有办公室的，比如对你不尊重的，比如随意应付你，又不是专业客户的（没有正规公司名称，网站没有，到处比价的）。
11. 做好展会后客户资料整理和分类，分为重点客户，一般客户，非潜在客户 （成交可能性非常小的）按不同类采取不同跟进措施。及时给发了询价给你的客户回复报价，保持电话和即时通讯工具畅通。
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