外贸干货 | 了解老外砍价的5个套路
2023-03-24 14:47:18

在和老外谈单的时候,可能不少人都遇到下面这种情况;

他们习惯性在即将签合同的时候会提出一些条件或者要求,而这个时候卖家就可能会答应他们提出的一些条件比如适当降价,但是并不会进一步思考是否有必要答应他们这个时候的要求,而他们也是在这个时候利用卖家的这一心理来达到自己的目的。

那么根据这个麦子分析了这些客户老外常见的5个砍价套路,以及该如何应对的方法:

 

 

# 01

套路试探可还价的范围

 

Buyer says: We're looking to spend no more than $50,000 for this.

买家说:我们希望花费的预算不超过5万美金

通过这种策略,买家告知你他的目标价格,比如说预算上限,以此来确定他可讨价还价的范围。

 

应对方法:

理想情况下,你应该先提出价格,不要等待买家先抛出价格。
如果这没有作用的话, 也不需要把买家的话太当真。只需询问对方为什么会有这样的预算,以及你针对这些预算可以给出的产品是什么样的。目标就是明确对方内心的真实价格以及戳穿他的“伎俩”。

 

 

02

套路:回击报价太高

 

Buyer says: Your price is too high. No matter what it is when you tell them for the first time.

不论你第一次跟买家接触说了什么,他都会说:你的价格太高了

这也是最常见的买家策略之一——看到报价后总是说太高。

 

应对方法:

问原因,认真倾听买家的解释,先完全理解买家的需求,他们的解释通常会影响你的决定。
比如,如果他们说

“Well, I've bought it before for X!

好吧,我之前买过X产品

你可以回复:

I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past. We're different than X.

我想我来这里的原因是你之前遇到很多问题,而我们的产品与X不同

 

 

03

套路:产品成本是多少

 

Buyer says: It costs how much?!

(买家说:它的成本是多少?

买家似乎表现出对你提供的价格感到无比的震惊。别慌张,这可能只是一种假的反应,毕竟做一个产品很久之后,报价多少双方心理都会有个数。

 

应对方法:

不用在意他们表现出对价格过高的震惊表现。
只需认真真诚地询问为什么对于他们来说这个价格是高的,再从买家的回复中,寻找“漏洞”,然后根据你发现的找出有力的论据,跟买家展开一轮新的“谈判”。

 

 

04

套路:选择最有利的

 

Buyer says: I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components, but we'll just need 500 units and 2 components at first. I did the division so the price should be...

我想我说过最初需要的订单是5000个,包含5个组件。但我们要先定500个,包含2个组件。我做了分批,所以我想这个价格应该......

在这种情况下,买家试图用这样一个方式来获得价格的优势,并告诉你小批量订单依然延用原先的报价。

 

应对方法:

遇到这种情况,可以直接向买家指出:

 

I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.

我需要根据新的定量和相关条款重新审价

他们可能会表现的出不理解为什么又会有这些莫名其妙的新条款,但无论他表现的多么不满意或者不理解,你只需要按照相关的条款告诉他重新制定的价格,以及为什么这样定价即可。

 

 

05

套路:产品需要精进

 

Buyer says: You're going to have to do better than this. We need to get it for less.

买家说: 你得做的比这更好才行,我们得少花钱

这是一种常见的反弹策略,以“get you ready”让你做好准备”来降低价格。
表达的意思就是如果达不到要求,那么我们不会买单。

 

应对方法:

 

这个时候千万别问:

Well, where do we need to be?

那么,我们有什么地方需要改进的?

这其实是就是对方设计的陷阱。

你的重点应该集中在“为什么”以及“您是拿什么产品在跟我们比较?”这类问题。

坚持把你的重点放在产品能够提供的价值上,如果你刚好有能够解决对方的回应或疑问的方案时,他们通常就不会再刁难。

 

END

 

以上提供的就是日常碰到和老外客户在报价时,对方用到的套路。

但是无论对方提出的要求和条件是怎样的,你只需要明白除了价格外,你还能帮助他解决什么问题,你的产品可以给他带来怎样的价值,以此来推进报价顺利进行到下一阶段。

内容来源网络,仅供学习

 

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